Introduzione
Quando si parla del marketing e della relativa gestione del pricing. Occorre distinguere alcune fasi principali. Le sei fasi del processo di determinazione dei prezzi sono essenzialmente sei. Vediamole nel dettaglio.
Le fasi del processo di determinazione dei prezzi
1)Lo sviluppo di obiettivi di pricing. In questo caso si vogliono intendere quegli obiettivi che descrivono ciò che un’impresa desidera ottenere attraverso le politiche di prezzo; gli obiettivi di pricing devono essere enunciati esplicitamente e l’enunciato dovrebbe includere l’intervallo di tempo per il loro raggiungimento. Tra l’altro possiamo ritrovare gli obiettivi di sopravvivenza, di profitto, di rendimento del capitale investito, di quota di
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Introduzione
L’imbuto dell’analisi competitiva è costituito essenzialmente dalla concorrenza “allargata”, in cui vi sono aziende potenziali con prodotti similari (il beneficio ricercato dai clienti è lo stesso), oppure dal settore, dove esistono delle aziende simili che producono prodotti similari (sono chiamate concorrenti diretti). Sono cinque gli aspetti da considerare in questo senso. Vediamoli nel dettaglio.
Gli aspetti della concorrenza
1)La concentrazione, o grado di concorrenza. La sua formula è espressa come somma di mercato delle prime quattro imprese (C4); se C4 è maggiore del 50% siamo in un settore concentrato; se C4 è maggiore dell’80% l’Antitrust si mette in allerta. 2)Le economie dimensionali:
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La vendita personale
La vendita personale è una forma di comunicazione personale a pagamento che mira a informare i clienti e persuaderli ad acquistare prodotti in situazioni di scambio. Essa è il metodo più preciso di promozione, ma è anche l’elemento più costoso del mix promozionale, è maggiormente adattabile alle richieste informative dei clienti. Gli scopi generali della vendita personale sono tre: identificare i clienti potenziali, persuaderli ad acquistare e mantenere soddisfatta la clientela. Le fasi generali nel processo di vendita personale sono: 1)la prospezione, ovvero lo sviluppo di una lista di clienti potenziali, tramite :fiere, database commerciali, annunci di cronaca
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Introduzione
Il mercato B2B (l’acronimo anglosassone significa letteralmente “business to business”), o come viene anche definito “mercato industriale”, è costituito da individui o gruppi che acquistano un tipo specifico di prodotto per tre scopi: rivenderlo, usarlo direttamente nella creazione di altri prodotti o usarlo nelle operazioni di manutenzione. Il mercato dei produttori è costituito da individui e imprese che, allo scopo di realizzare profitti, acquistano prodotti da utilizzare per creare nuovi prodotti o da impiegare nella propria gestione. Il mercato dei rivenditori è rappresentato dagli intermediari che comprano beni finiti e li rivendono per trarne un profitto. Il mercato delle pubbliche
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Introduzione
Il comportamento di acquisto è l’insieme dei processi decisionali e delle azioni delle persone coinvolte nell’acquisto e nell’uso dei prodotti; in particolare, il comportamento di acquisto del consumatore è il comportamento di acquisto dei consumatori finali, ovvero persone che acquistano prodotti per l’uso personale o familiare e non a fini di business. Il livello di coinvolgimento di un individuo, cioè l’importanza e l’intensità dell’interesse per un prodotto in una particolare situazione, influenza il processo di problem solving impiegato. Il coinvolgimento duraturo è un interesse permanente per una classe di prodotti in virtù della pertinenza personale, mentre il coinvolgimento situazionale è
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Introduzione
L’ambiente di marketing è costituito dall’insieme delle forze esterne che influenzano direttamente o indirettamente l’acquisizione dei fattori produttivi (o input: risorse umane, finanziarie e naturali, materie prime e informazioni) da parte di una organizzazione e la creazione di prodotti (o output: beni, servizi o idee). L’esplorazione dell’ambiente esterno è il processo di raccolta delle informazioni sulle forze agenti nell’ambiente di marketing; l’analisi dell’ambiente esterno è il processo di valutazione e interpretazione delle informazioni raccolte mediante l’esplorazione dell’ambiente esterno. Queste informazioni aiutano i marketing manager a ridurre al minimo l’incertezza e le minacce e a trarre vantaggio dalle opportunità presentate dai
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Introduzione
Negli ultimi anni in Europa si sta sempre più affermando lo strumento dell’acquisto di terreni quale strumento di salvaguardia della biodiversità in aree in cui la pressione economica è così forte da non consentire ad altri strumenti di tutela di essere applicati o di essere efficaci. L’acquisto di terreni è stato in un primo tempo utilizzato soprattutto quale presupposto indispensabile alla realizzazione di progetti di restauro ambientale, ma è poi stato applicato anche per interventi di conservazione diretta.
La conservazione a lungo termine
La dimensione del fenomeno è quantificabile considerando che al 1999 il programma LIFE Natura dell’Unione Europea aveva contribuito all’acquisto
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La politica ambientale dell’Ue
L’Unione Europea ha stabilito che la propria politica ambientale è di tipo trasversale, ovvero tutte le altre politiche settoriali devono adeguarsi e rispettare le sue indicazioni. L’Unione Europea ha individuato quale obiettivo prioritario per gli Stati membri la tutela della biodiversità, il ripristino e la gestione dei sistemi naturali anche attraverso la creazione di una rete europea di aree protette, la Rete Natura 2000 prevista dalle Direttive “Habitat” (92/43/CEE) e“Uccelli” (79/409/CEE). Questa politica è stata ribadita da tutti i più recenti strumenti di programmazione comunitari, come il Sesto Programma di azione per l’Ambiente, il Piano d’azione per
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Introduzione
La comunicazione digitale o online si caratterizza soprattutto per alcune specificità: la ricerca e l’opportunità di nuove forme di comunicazione, la ricerca e l’opportunità di ottenere sempre più una personalizzazione “spinta”. Gli effetti si riversano sia sul consumatore (interattività con il messaggio e frammentazione dell’attenzione) sia sull’impresa (la cosiddetta personalizzazione “1-2-1”, la mediazione tecnologica e un coinvolgimento difficile).
La comunicazione digitale
Alla base della comunicazione digitale vi sono senza dubbio alcuni aspetti fondamentali: 1)”reach”, ampiezza dell’obiettivo comunicativo; 2)”reachness”, ovvero profondità, ricchezza e personalizzazione del messaggio; 3)intensità relazionale. Quali sono gli attori coinvolti nella comunicazione online? Tra di essi ne possiamo citare alcuni:
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Introduzione
È anzitutto utile introdurre alcuni concetti di base per parlare di politiche distributive. Per prima cosa, un canale di distribuzione è l’insieme di istituzioni interdipendenti che svolgono il complesso di attività (o funzioni ) necessarie per rendere un prodotto o un servizio disponibile per essere utilizzato da un consumatore o da un’impresa. Il canale di distribuzione può assumere vari punti di vista: se assumiamo l’ottica del produttore, l’obiettivo è quello di ottenere delle grandi quantità, nonostante una gamma limitata; se l’ottica è quella del cliente, allora l’obiettivo sarà quello di trasformare l’eterogeneità dell’offerta in ricchezza di assortimento. Infine, in riferimento
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Introduzione
A valle dell’individuazione della missione e dei target di riferimento è necessario individuare gli obiettivi della comunicazione. Il percorso esperienziale per i target che dovrà essere innescato dal Piano dicomunicazione si dovrà quindi basare su tre tappe fondamentali:
- il “Sapere”, ovvero la conoscenza delle caratteristiche ambientali e culturali dell’area e del loro valore culturale, sociale ed economico. Il “sapere” è il punto di partenza per la sensibilizzazione, per il coinvolgimento diretto fino a giungere all’effetto comportamentale.
- L’effetto del “Sapere” si manifesta in una prima fase in senso passivo e successivamente in senso attivo: inizialmente l’individuo, divenuto consapevole, riduce progressivamente i
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Introduzione
Negli ultimi anni in Europa si sta sempre più affermando lo strumento dell'acquisto di terreni quale strumento di salvaguardia della biodiversità in aree in cui la pressione economica è così forte da non consentire ad altri strumenti di tutela di essere applicati o di essere efficaci. L'acquisto di terreni è stato in un primo tempo utilizzato soprattutto quale presupposto indispensabile alla realizzazione di progetti di restauro ambientale, ma è poi stato applicato anche per interventi di conservazione diretta. La dimensione del fenomeno è quantificabile considerando che al 1999 il programma LIFE Natura dell'Unione Europea aveva contribuito all'acquisto di 160.000 ettari
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Introduzione
La valutazione delle valenze ecologiche e l'individuazione dei fattori di maggior impatto permettono di identificare gli obiettivi gestionali generali e di dettaglio, gli obiettivi conflittuali con il contesto socio-economico e di definire le priorità di intervento. L'obiettivo generale del Piano di Gestione del SIC /ZPS è quello di assicurare la conservazione degli habitat e delle specie vegetali e animali di interesse comunitario, prioritari e non, garantendo, con opportuni interventi di gestione, il
mantenimento e/o il ripristino degli equilibri ecologici che li caratterizzano e che sottendono alla loro conservazione. Gli obiettivi specifici individuati devono essere descritti, indicando i tempi necessari al loro
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Introduzione
La valutazione Ambientale Strategica (VAS) è stata introdotta dall'Unione Europea con la Direttiva 2001/42/CE concernente "La valutazione degli effetti di determinati piani e programmi sull'ambiente naturale". Questa Direttiva ha "l'obiettivo di garantire un elevato livello di protezione dell'ambiente e di contribuire all'integrazione di considerazioni ambientali all'atto dell'elaborazione e dell'adozione di piani e programmi al fine di promuovere lo sviluppo sostenibile, assicurando che, ai sensi della presente direttiva, venga effettuata la valutazione ambientale di determinati piani e programmi che possono avere effetti significativi sull'ambiente."
La V.A.S. ha quindi la finalità di verificare la conformità delle scelte di piani e programmi agli obiettivi
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Introduzione
Per capire il modo in cui si tende a soddisfare le esigenze dei clienti nel marketing, effettuiamo un rapido excursus storico. L'evoluzione degli obiettivi strategici può dirsi avviata nel corso degli anni '70, quando si soddisfa in particolare un orientamento alla produzione, con l'obiettivo principale di ridurre i costi; negli anni '80, poi, si punta maggiormente sulla qualità della produzione, al fine di gestire al meglio gli investimenti; è con gli anni '90 che comincia a parlarsi di "consumer satisfaction" e, verso la fine del decennio, di "custode loyalty", due concetti che si prefiggono come obiettivo peculiare quello di sviluppare
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L'analisi dei punti di forza e di debolezza
Dalla lettura e dall'analisi dei punti principali del marketing ambientale e territoriale si riesce a delineare una vera e propria mappa delle potenzialità per quel che riguarda l'attrattività del turismo e un quadro dettagliato dei punti di forza, ma anche di debolezza del sistema (ad esempio, l'accessibilità, il sistema di ospitalità e di accoglienza). Dopo aver individuato queste peculiarità, si procederà quindi all'individuazione di: 1.ambiti di operatività; 2.i settori che presentano le principali peculiarità; 3.i soggetti a cui bisogna indirizzare le azioni di marketing. Il piano di marketing del territorio rappresenta senza dubbio
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Introduzione
La gestione ambientale riguarda i rapporti che intercorrono tra l'azienda e gli stakeholders, ovvero gli azionisti: quindi essa è rappresentata dall'impatto dell'attività aziendale sull'ambiente. Quando si parla di gestione ambientale sono dunque tre i modi in cui l'azienda può dimostrarsi responsabile: 1) le sfide ambientali; 2) le strategie aziendali; 3) la creazione di valore. Attraverso l'adempimento di tali comportamenti l'azienda in questione riesce ad "affrontare" l'ambiente: ciò vuol dire che essa affronta il problema della sua gestione e l'esperienza insegna che nella maggior parte dei casi l'impresa/azienda è in grado di creare valore quando si occupa delle tematiche ambientali. Vediamo
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Le strategie di distribuzione.
I migliori prodotti che vediamo commercializzati nei mercati di tutto il mondo non avrebbero il loro successo se le aziende non li rendessero disponibili dove e quando i clienti li vogliono acquistare.
Un canale di mercato, o canale di distribuzione, è un gruppo di organizzazioni che riescono a "muovere" i prodotti dal loro produttore ai clienti: tali organizzazioni vengono solitamente definite con il termine anglosassone "middlemen", o intermediari. Gli intermediari possono essere suddivisi in varie tipologie. 1) I venditori al dettaglio: questa categoria di intermediari è formata da quei soggetti che acquistano prodotti dalle aziende manifatturiere (oppure da
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Il "mix" di mercato
La chiave per poter sviluppare una efficiente strategia di marketing è di mantenere il giusto "mix" di mercato che possa soddisfare gli obiettivi dell'impresa e di creare le giuste relazioni di lungo termine con i clienti: proprio per mantenere dei significativi rapporti coi clienti, l'impresa deve anche sviluppare e gestire le dimensioni del mix di mercato al fine di raggiungere un importante vantaggio nei confronti delle imprese concorrenti.
Strategie di prodotto
Il termine "prodotto" si riferisce in particolare a beni, servizi ed idee. Dato che il prodotto è spesso la dimensione più visibile del mix, è essenziale e cruciale
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Un alto grado di incertezza
L'introduzione degli organismi geneticamente modificati nel sistema agro-alimentare italiano è sicuramente uno degli argomenti più dibattuti. Tra favorevoli e contrari la disputa è molto accesa: e allora ci possiamo chiedere se può un economista dare delle risposte e delle soluzioni nell'ambito di problemi così tecnici riguardanti l'agricoltura. Anzitutto un economista potrebbe dire che in materia vi è un alto grado di incertezza. Scegliere la tecnologia ogm per un'impresa ha carattere dell'irreversibilità: una volta coltivati questi organismi, non si potrà più tornare indietro. Dunque, dal punto di vista economico, per un'impresa investire nella tecnologia ogm significa perdere
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